Как вернуть просроченную дебиторку в кризис

В тяжелых экономических условиях просроченная дебиторская задолженность становится практически нормой и компаниям приходится принимать решение о том, как работать с плохими долгами: поручить взыскание своим сотрудникам или отдать на аутсорсинг.

Есть два ключевых условия, которые стоит учесть, прежде чем обращаться в коллекторское агентство.

1. Вас устраивает сумма процентов, которые придется заплатить агентству за оказанные услуги.
В разных коллекторских агентствах размеры процентов могут кардинально отличаться – от практически демпинговых 10% до крайне радикальных 50%.
Средней ставкой считаются 15-20%. Но многое зависит от конкретного качества той или иной задолженности. Чем качественней долг, тем ниже процентная ставка, что вполне объяснимо: здесь коллекторы руководствуются принципом — чем больше усилий понадобится на мероприятия по взысканию задолженности, тем большее вознаграждение они бы хотели получить.

«Качество» задолженности определяется несколькими критериями:

1) Давность просрочки по передаваемой в работу задолженности, то есть, как долго должник не погашает задолженность. Чем меньше этот срок, тем, безусловно лучше, и тем более комфортные условия смогут предложить коллекторские агентства. 
2) Наличие актуальных контактных данных компании-должника. Стоит отметить, что розыск пропавшего должника, как правило, не входит в функции коллекторского агентства. Этим занимаются иные специализированные агентства — детективные, они работают по системе «оплата за услугу, а не за результат». Иногда можно встретить коллекторские агентства со своим штатом детективов, но и тут услуги по розыску оплачиваются отдельно.
3) Сумма задолженности. Коллекторам невыгодно работать с маленькими суммами, поскольку процент вознаграждения тоже будет крайне мал. В этом случае заказчику нужно увеличивать процент вознаграждения, чтобы коллекторам был интересен проект, но не все готовы отдавать до 50% от суммы основного долга.

400 000 рублей — это, как правило, минимальная сумма основного долга, при которой коллекторские агентства возьмутся за проект. Долги с меньшими суммами можно передать в работу аутсорсинговой компании в составе портфеля, сформированного, в том числе, за счет крупных долгов. 
 
4) Состояние должника. Комиссия от взысканной суммы будет минимальной, если:
•    В отношении должника нет поданных заявлений о банкротстве;
•    У должника имеются действующие государственные контракты;
•    У должника хорошая «судебная история», например, имеются судебные процессы, в которых заключались и исполнялись мировые соглашения и др.
•    Должник не находится в процессе реорганизации/ликвидации. 

2. Отсутствие в штате квалифицированных специалистов по работе с просроченной задолженностью.

Также эффективнее отдавать на аутсорсинг функции по взысканию, если у вас имеется свой специалист, но объем работ крайне велик.
Вместо того, чтобы увеличивать штат, достаточно поручить одному из сотрудников функции контроля и взаимодействия с коллекторским агентством. По такой схеме работают многие страховые и лизинговые компании.
Целесообразнее также передавать задолженность по контрагентам, которые находятся в иных регионах, поскольку можно значительно сэкономить на транспортных расходах штатного юриста и сотрудников отдела безопасности.
Если задолженность образовалась совсем недавно (просрочка менее 1 месяца), всегда стоит попытаться договориться с должником своими силами и предупредить о возможном подключении к процессу взыскания коллекторского агентства.

Существует два популярных варианта работы на аутсорсинге по взысканию задолженности:
1) Компания передает это направление сторонней организации, которая имеет свой четкий регламент работы и немедленно приступает к конкретным мероприятиям.
В этом случае процент, за который работают коллекторы, как правило, низкий (10-15%), так как на аутсорсинг передается достаточно «качественная» задолженность, и с должником имеется связь.
Еще одним плюсом данной схемы сотрудничества является то, что коллекторские агентства могут оказывать услуги по оценке рисков еще на стадии заключения договора: осуществляют сбор сведений и анализ из открытых источников в Интернете и специализированных ресурсов, оценивают финансовое состояние и историю судебных дел контрагента, запрашивают информацию у компаний, имевших опыт работы с данным должником.
Исходя из полученной информации, предлагаются те или иные варианты взаимодействия с контрагентом, направленные на снижение возможных рисков образования задолженности.

2) Компания имеет свои внутренние ресурсы по взысканию задолженности, но некоторые дела передает на аутсорсинг. 
В основном это дела, которые компания не смогла оперативно решить собственными силами. В этом случае процент, за который работают коллекторы бывает выше, так как задолженность оказывается просрочена свыше 3-4 месяцев и осложнена различными обстоятельствами.
Этот вариант допустим при наличии у компании нескольких постоянных клиентов, передача которых коллекторам могла бы скорее навредить в долгосрочной перспективе, нежели принести пользу. В данной ситуации стоит вести работу с такими должниками через штатных сотрудников, а все остальные дела передавать коллекторам.

Стоит также отметить, что часто у коллекторского агентства бывает несколько дел в работе по взысканию с одного и того же должника, что значительно упрощает процесс. К примеру, имея на руках несколько исполнительных листов можно одновременно контролировать движение денежных средств на нескольких расчетных счетах компании-должника.