4
22октября2010

Что поможет с максимальной выгодой продать "плохие" долги коллекторам?

Что поможет с максимальной выгодой продать "плохие" долги коллекторам?

Александр Щербаков, заместитель директора коллекторского агентства АКМ

Просроченная, а тем более безнадежная дебиторская задолженность - серьезная проблема для многих компаний. Зачастую, самостоятельные попытки получить деньги с контрагента ни к чему не приводят. Решением может стать продажа "плохих" долгов коллекторам. И чем больше у должника активов, тем меньше будет дисконт к сумме уступаемой задолженности. Однако и сам кредитор может предпринять ряд несложных действий, помогающих максимально дорого продать долг.

 1. Определиться, можно  ли уступить долг

В принципе, компания может продать любые долги. Чаще всего, возникает необходимость реализовать задолженность контрагента. Это самый простой случай. Хотя и здесь возможны проблемы. Продаже прав требования могут препятствовать специальные оговорки в контрактах, заключенных с должниками. Звучат эти оговорки примерно так: «Права требования по настоящему договору не могут быть уступлены одной стороной без письменного согласия другой стороны настоящего контракта". Договоры цессии, заключенные вопреки подобному запрету, юридической силы иметь не будут. К примеру, такие оговорки есть в большинстве контрактов группы «Миракс».

Также, если следовать законодательству, нельзя уступить право требования по обязательствам, которые возникли из публичных, а не из гражданских правоотношений. Например, невозможно продать долг налоговой инспекции перед компанией, вызванный переплатой того или иного налога. Или же задолженность, возникшую из-за задержки выплат средств из бюджета любого уровня – субсидий, оплаты по госзаказу, инвестиций.

Но и для таких сложных случаев, есть решение. Если нельзя уступить право требования, можно продать саму компанию. Решение приемлемое далеко не для всех. Но на практике были подобные прецеденты. Правда, это касалось в основном технических фирм, на которые не было зарегистрировано каких-либо серьезных активов. И еще. Такой вариант избавления от "плохих" долгов будет оправдан, если речь идет о задолженности в несколько сотен миллионов рублей. Это позволит оправдать затраты на сопровождение сделки M&A.

2. Выбрать подходящий вариант продажи

Кому можно попытаться продать долги?  Во-первых, коллекторам -  агентства зарабатывают на разнице между стоимостью покупки и реально взысканной с должника суммой. Но ими список покупателей не ограничивается. Во-вторых, фонду проблемных активов. К сожалению, на российском рынке их считанные единицы, а те, что работают, весьма разборчивы Нужно сделать сноску, в которой перечислить 2 -3 таких фонда.

В-третьих, долг можно уступить должнику вашего должника. Его интерес в выкупе с дисконтом обязательств своего кредитора очевиден - последующий взаимозачет. Другими словами, покупатель экономит на погашении своей задолженности. Найти нужные компании без труда можно через сайт Высшего арбитражного суда РФ (http://kad.arbitr.ru). Кстати, совсем не обязательно продавать всю задолженность одного конкретного контрагента. Вариант, когда уступается лишь часть долга, тоже имеет право на существование. Как правило, такая схема используется для того, чтобы быстро получить деньги и не испортить навсегда отношения с контрагентом. А еще подобное решение будет оправдано, если нужно "запугать" должника. Соответственно, право требования части задолженности уступает агрессивному "кредитору", сведущему во взыскании просроченных долгов. Но, есть опасный момент. При таком подходе существует риск получить не компаньона-единомышленника, а конкурента в погоне за активами должника. До заключения подобной сделки, важно удостовериться, что задолжавшая компания в силах исполнить свои обязательства перед вновь образовавшимся кредитором не в ущерб компании.

Оплата по факту. Оговоренную сумму новый кредитор выплачивает продавцу долга в полном объеме в короткий срок. Например, в течение 5 дней после подписания договора уступки права требования и получения документов, подтверждающих существование задолженности. Как правило, при таком варианте оплаты дисконт (скидка от суммы долга) будет максимальной, так как покупатель принимает на себя большой риск, связанный с возвратом средств.

Оплата в рассрочку. Платежи за уступленное право требования идут по графику, согласованному сторонами сделки, как правило, в течение 3-4 месяцев. Дисконт при такой схеме  меньше, чем в первом случае, поскольку не исключено, что третий или даже второй платеж будут частично финансироваться уже из средств, полученных новым кредитором от должника.

Правда, при таком варианте существует риск, что покупатель долга постарается отказаться от последующих выплат, если взыскание задолженности не пойдет по намеченному им сценарию. К примеру, должник обанкротится, произойдет смена владельцев бизнеса. Чтобы подстраховаться от возможных проблем стоит выяснить максимум информации о покупателе долга. Главное понять, насколько надежна компания, которой будет уступлены права требования. А также будет не лишним предусмотреть возможность одностороннего расторжения  договора цессии по требованию цедента (продавца долга). Если такая возможность есть, важно вместо оригиналов документов, подтверждающих существование и сумму долга, передать покупателю только нотариально заверенные копии. Это избавит от ненужных проблем, если договор придется расторгнуть.

 

3. Собрать документы, подтверждающие долг

Пожалуй, один из самых важных факторов, позволяющий продать долг за максимальные деньги - полный порядок в документах, подтверждающих существование и размер задолженности. Как правило, коллекторы готовы принять на себя риски банкротства должника, но не риски проигрыша дела в арбитражном суде. Другими словами, когда ситуация с документами неопределенна, шансы получить хорошую цену стремятся к нулю. Чтобы не прогадать при продаже, важно собрать все контракты и «первичку», запастись сверками расчетов и другими подобными документами.

Комплект документов, подтверждающих существование долга, будет различаться в зависимости от типа сделки, по которой возникла задолженность. Например, при поставке первостепенную роль играют корректно оформленные товарные или товарно-транспортные накладные. Когда речь идет о задолженности по работам подряда для успешного обращения в суд крайне важны подписанные акты КС-2 и КС-3. При займовых отношениях новому кредитору потребуются платежные документы, подтверждающие факт перечисления должнику денежных средств. Иными словами, предстоит собрать для будущего покупателя такой же  комплект документов, как если бы компания сама готовилась к обращению в суд.

 

4. Представить покупателю достоверную информацию о должнике

Очень важно, показать потенциальному покупателю самую актуальную контактную информацию о должнике – адрес офиса, контактные лица, телефоны  и т.д. Если ее нет,  лучше поискать эти сведения самостоятельно. Интернет, коллеги по рынку, собственные сотрудники – все это возможные источники подобной информации. Мало кто захочет покупать долги компании, с представителями которой сложно провести даже обычные переговоры.

 Кредиторов, как правило, не интересуют "неуловимые" должники, за исключением тех случаев, когда есть достоверная информация об их интересных для продажи активах (что представляет собой актив, где находиться, реальное состояние и т.д.).  Должники, не исполняющие вступившее в законную силу решение суда, также  настораживают покупателей, еще более -  компании банкроты. Это не значит, что такие долги не могут быть проданы, просто новый кредитор практически лишается инструментов давления на должника. Получается, что все плохое, что могло случиться с должником, уже произошло, а он все равно не платит по своим обязательствам. Поэтому единственный способ, позволяющий вернуть деньги в таком случае – это работа с его активами. Если и их нет, то продажа долга возможна, только дебиторам вашего должника. Они могут быть заинтересованы в проведении взаимозачета. 

Дальше. Не стоит вводить коллекторов в заблуждение относительно природы возникновения задолженности, причин ее образования. Впрочем, как не имеет смысла пытаться приукрасить активы должника. Если сумма долга превышает полмиллиона рублей, все сведения будут проверены и перепроверены покупателем. Уличив продавца во лжи, коллекторское агентство, скорее всего, на сделку не пойдет.

 Случается, что предлагается на продажу задолженность компаний, которые сами имеют встречные права требования к кредитору. В таком случае после покупки долга новый кредитор может вместо денег получить требование о взаимозачете, фактически занимая место старого кредитора. В сегменте малого и среднего бизнеса бывают очень важны устные, некие джентльменские договоренности сторон относительно условий сделки. Если эти условия существенны, и вы их по тем или иным причинам нарушили, обязательно сообщите об этом потенциальному покупателю, чтобы не разрушить свою репутацию на рынке. Вероятнее всего, покупатель откажется от сделки, ведь взыскать задолженность с дебитора, обоснованно считающего себя правым, весьма проблематично. Даже если долг на 100 процентов подкреплен документально. Малые и средние бизнес в подобных случаях предпочитает вывести активы и одновременно сменить собственников и руководителей компании на номинальных лиц. Словом, будет сделано все возможное, чтобы не платить.

5. Определить реальную стоимость обязательств

Чтобы прикинуть цену, по которой имеет смысл продавать долг, стоит ориентироваться в первую очередь на его основную часть - «тело». Разумеется, будет вполне оправдано, попытаться учесть в цене размер неустойки. Однако, когда доходит дело до суда, судьи редко выносят решение, по которому с должника взыскивается неустойка, превышающая 25 процентов годовых от суммы просроченной задолженности. Штрафные санкции, указанные в контракте, могут быть какими угодно, но это вовсе не значит, что суд согласиться с их обоснованностью. Судьи руководствуются принципом соразмерности и могут уменьшить заявленную кредитором неустойку, даже если ее размер определен строго в соответствии с условиями контракта, по которому возникла задолженность (ст. 333 ГК РФ).

В некоторых договорах можно встретить следующую юридическую конструкцию: «Размер неустойки составляет 0,1 % от суммы просроченной задолженности в день, но не более 10% от общей стоимости контракта». Вот такое ограничение для суда как раз важно.

 С большей вероятностью кредитор сумеет продать сам долг плюс начисленные на него проценты за пользование чужими денежными средствами. При этом процент равен ставке рефинансирования ЦБ РФ, которая сейчас составляет 7,75 процента годовых. Риск уменьшения судом этой суммы минимален, именно поэтому такую сумму требований коллекторы наверняка купят.

6. Подготовить аргументы, помогающие повысить ценность долга

Повысить продажную стоимость долга позволяет признание его должником, прежний положительный опыт взыскания задолженности, длительное сотрудничество и существование других кредиторов. Все это важно озвучить, при проведении переговоров с коллекторами.

А чтобы заявление представителя компании-продавца не были голословными, стоит запастись перепиской с должником или подписанными им актами сверок расчетов, из которых следует согласие должника с заявленными требованиями. Такие документы снижают риски невозврата долга. Речь о процессуальных особенностях взыскания задолженности в арбитраже.  Должнику гораздо сложнее "отбиться" от требований кредитора, если у того есть признание долга самим ответчиком.

И еще. Если известны кредиторы, которые, например, через заявление о банкротстве, добились погашения задолженности по тому же, что и у вас, должнику, стоит поставить об этом  в известность коллекторов. Дело в том, что они еще до сделки стараются найти других кредиторов и стараются узнать у них результаты действий по взысканию долга. А когда такую информацию сообщает продавец долга, то это, как минимум, влияет на скорость заключения сделки, а иногда и на предлагаемую цену.

Не исключено, что  до возникновения просроченной задолженности  компания была крупным контрагентом должника (например, на нее приходилось более 10 процентов его оборота) и после продажи долга готова  возобновить сотрудничество (пусть даже и при 100 процентной предоплате). Эти сведения также не будут лишними для коллекторов. Тем самым они получат представление о  "жизнеспособности" бизнеса должника, что положительно сказывается на размере дисконта.

В некоторых случаях коллекторам или другому покупателю  гораздо интереснее купить долг одновременно у нескольких кредиторов. Это позволит, к примеру, контролировать ход процедуры банкротства. Большое количество кредиторов, каждый из которых «тянет одеяло на себя» может негативно сказаться на последующей процедуре взыскания и, соответственно, на цене. Поэтому если информация о других кредиторах вашего должника, стоит поинтересоваться возможностью формирования их пула, и опять же сообщить об этом будущему покупателю долга.